Ausschreibungen für Hilfsmittel: Das abgeschaffte Sparinstrument soll zurückkommen

Kurz gesagt: Ausschreibungen für Hilfsmittel galten der Branche als gescheitertes Sparinstrument und wurden 2019 abgeschafft. Im aktuellen Sparpaket sollen sie zurückkehren, zusammen mit einem pauschalen Abschlag. Beschlossen ist das noch nicht. Für Ihr Haus zählt weniger, ob es kommt, als ob Sie im Fall der Fälle rechnen können — denn gegen eine Ausschreibung hilft kein guter Wille, sondern nur eine belastbare Kalkulation.

Was 2019 passiert ist — und warum

Bis 2019 durften gesetzliche Krankenkassen Hilfsmittel ausschreiben: Sie schrieben eine Versorgung aus, Leistungserbringer boten darauf, der Zuschlag ging an den Gewinner. In der Praxis entschied dabei vor allem der Preis. Das Deutsche Ärzteblatt berichtete von geprüften Fällen, in denen Ersatzkassen den Preis mit bis zu 90 Prozent als Zuschlagskriterium gewichteten. Für dienstleistungsintensive Versorgungen — dort, wo Anpassung, Beratung und Nachsorge den Unterschied machen — war das ein strukturelles Problem.

Der Gesetzgeber zog in zwei Schritten die Reißleine. Das Heil- und Hilfsmittelversorgungsgesetz (HHVG) 2017 untersagte Ausschreibungen für individuell angefertigte Hilfsmittel und für Versorgungen mit hohem Dienstleistungsanteil und schrieb vor, Preis und Qualität gleichwertig zu berücksichtigen. Zwei Jahre später machte das Terminservice- und Versorgungsgesetz (TSVG) — vom Bundestag am 14. März 2019 beschlossen, in Kraft seit 11. Mai 2019 — ganze Sache: Die Ausschreibungsoption in § 127 Absatz 1 SGB V wurde vollständig gestrichen. Die Begründung des Gesundheitsausschusses ist bis heute die beste Zusammenfassung des Problems:

„Zu dem erhofften Qualitätswettbewerb im Rahmen von Ausschreibungen ist es nicht gekommen. Angesichts der nach wie vor bestehenden Risiken durch Ausschreibungen für die Versorgungsqualität wird die Ausschreibungsoption in § 127 Absatz 1 aufgehoben.“
Deutscher Bundestag, Gesundheitsausschuss, Drucksache 19/8351

Die bis dahin geschlossenen Ausschreibungsverträge liefen aus; nach dem Rundschreiben des Bundesamts für Soziale Sicherung wurden sie Ende 2019 unwirksam.

Was die Ausschreibung ablöste

Seither werden Hilfsmittel „im Wege von Vertragsverhandlungen“ beauftragt. In der Praxis bedeutet das vor allem Beitrittsverträge: Die Kasse legt Konditionen fest, und jeder Leistungserbringer, der die Qualitätsanforderungen erfüllt, kann beitreten. Kein Zuschlag, kein Verlierer — dafür aber auch kein verhandelter Preis, sondern feste Pauschalen, und eine wachsende Zahl einzelner Verträge mit je eigenen Produktlisten, Fristen und Portalen.

Weniger Aufwand hat das nicht gebracht, nur einen anderen. Die Last liegt heute im Vertragsmanagement — wer welchem Vertrag beigetreten ist, welche Gebiete hinterlegt sind, welche Dokumentation jede Kasse verlangt. Das ist dieselbe Stelle, an der zuletzt die Versorgungsgebiete im MIP zum Absetzungsrisiko wurden: Verträge, die niemand aktiv pflegt, kosten still Geld.

Was jetzt auf dem Tisch liegt

Im Rahmen des GKV-Beitragssatzstabilisierungsgesetzes wird über einen Änderungsantrag diskutiert, der die Ausschreibungsmöglichkeit im Hilfsmittelbereich wieder einführen würde. Dazu kommen zwei weitere Hebel aus demselben Paket: ein pauschaler 3-Prozent-Abschlag auf Hilfsmittelvergütungen in den Jahren 2027 und 2028 sowie eine stärkere Bindung der Versorgungsverträge an die Grundlohnrate.

Die Lager stehen sich klar gegenüber. Die Ersatzkassen (vdek) begrüßen die Wiedereinführung ausdrücklich — sie erweitere die Möglichkeiten der Kassen, die Hilfsmittelversorgung wirtschaftlich zu gestalten. Hersteller und Verbände halten dagegen. In einem gemeinsamen Positionspapier heißt es nüchtern:

„Ausschreibungen gehen zulasten der Versorgungsqualität.“
Gemeinsames Positionspapier von Hilfsmittelherstellern und Verbänden, 2026

Die Argumente sind dieselben wie 2008 und 2017: Wenige Vertragspartner bedeuten Anbieterwechsel, längere Wege und den Verlust gewachsener Vertrauensverhältnisse — besonders für chronisch Kranke und Pflegebedürftige. Der Preisdruck verdränge kleinere und mittelständische Anbieter, wohnortnahe Beratung gehe verloren. Das Handwerk (ZDH) weist zudem darauf hin, dass Hilfsmittel nicht zu den wesentlichen Kostentreibern der gesetzlichen Krankenversicherung gehören. Entschieden ist nichts — die Anhörung lief Anfang Oktober 2026, das Verfahren ist offen.

Warum eine Ausschreibung ein Sanitätshaus härter trifft als ein Abschlag

Ein pauschaler Abschlag ist schmerzhaft, aber berechenbar: Er kürzt die Marge für alle gleich, und man kann sich darauf einstellen. Eine Ausschreibung ist etwas anderes. Sie ist ein Alles-oder-nichts je Los. Wer den Zuschlag bekommt, versorgt — zu einem Preis, den er selbst gesetzt hat und der ihn tragen muss. Wer ihn nicht bekommt, ist für diese Versicherten und diese Produktgruppe raus, über die gesamte Vertragslaufzeit, egal wie gut und wie nah er ist.

Das verschiebt das Risiko von der Marge auf den Marktzugang. Und es macht eine Fähigkeit überlebenswichtig, die im Beitrittsvertrags-Alltag niemand braucht: bieten können. Ein Gebot, das zu hoch ist, verliert. Ein Gebot, das zu niedrig ist, gewinnt — und ruiniert die Versorgung über Jahre. Beides vermeidet nur, wer seine eigene Kostenlinie kennt.

Ihr Hebel

Gegen das, was in Berlin entschieden wird, können Sie nichts ausrichten. Gegen Ihre eigene Blindheit für die eigenen Kosten schon — und genau die entscheidet im Ernstfall.

Der konkrete Schritt ist eine Deckungsbeitragsrechnung je Produktgruppe und Vertrag: Was kostet mich eine Versorgung wirklich, inklusive Anpassung, Beratung, Nachsorge, Dokumentation und Portalpflege — und was bleibt bei welchem Preis übrig? Wer das sauber hat, weiß im Ausschreibungsfall sofort, wo seine Untergrenze liegt, kann kalkuliert bieten oder bewusst passen, und bezahlt nicht aus Angst vor dem Zuschlag mit der eigenen Substanz. Wer es nicht hat, bietet nach Bauchgefühl — und das ist bei einer Ausschreibung die teuerste aller Methoden.

Der Nebeneffekt trägt auch ohne Ausschreibung: Dieselbe Rechnung zeigt, welche Beitrittsverträge sich überhaupt noch lohnen und wo der 3-Prozent-Abschlag eine Versorgung ins Minus kippt. Externe Veränderungen halten Sie nicht auf. Ob sie Ihr Haus treffen oder nur erschüttern, entscheidet sich daran, ob Sie Ihre eigenen Zahlen schneller kennen als die Kasse.

Quellen

Stand: 20. Oktober 2026. Zusammenfassung öffentlich zugänglicher Quellen zum laufenden Gesetzgebungsverfahren und zur Rechtslage seit TSVG/HHVG; der Verfahrensstand kann sich kurzfristig ändern, maßgeblich ist der finale Gesetzestext. Dies ist eine Einordnung, keine Rechtsberatung.